日前，我市工業(yè)機(jī)器人技術(shù)、無機(jī)粉體高填充合成紙等五個產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟簽約成立。從成員廣泛的同業(yè)聯(lián)盟到研發(fā)生產(chǎn)具體產(chǎn)品的戰(zhàn)略聯(lián)盟，各產(chǎn)業(yè)中資源優(yōu)化、分工細(xì)化的特點(diǎn)逐漸呈現(xiàn)。未來，以具體產(chǎn)品戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，走出一條產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟道路，已寫入泉州各產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟的藍(lán)圖中。

石頭也能造成紙聯(lián)盟不是玩概念

24小時連續(xù)工作，加工出來的工件質(zhì)量一致，在我市水暖閥門企業(yè)產(chǎn)能、產(chǎn)品質(zhì)量雙雙提升的需求下，這樣理想化的工人哪里找？此時，企業(yè)往往只能感嘆：勝任如此高強(qiáng)度、高精密度的工作，非機(jī)器人莫屬。

不消耗木材資源，避免傳統(tǒng)造紙漂白、抄造時產(chǎn)生的大量廢水廢氣排放，撇開木材、漂白等資源和工藝，造紙廠還能拿什么來造紙？當(dāng)泉州業(yè)界在思考這一問題時，有人笑稱“看來只能用石頭造紙了”。

然而現(xiàn)在這些問題已不再限于想象和笑談。在國內(nèi)外多家水暖閥門企業(yè)里，福建長江工業(yè)有限公司生產(chǎn)的工業(yè)機(jī)器人已經(jīng)上崗。替代15—20個熟練拋光工人，連續(xù)工作24小時，實(shí)現(xiàn)復(fù)雜形狀工件表面質(zhì)量一致性加工，對這些人稱“自動拋光機(jī)”的機(jī)器人來說輕而易舉。石灰石當(dāng)材料，經(jīng)過混合、共聚、成膜、涂布等工藝加工成型，生產(chǎn)出可逆性循環(huán)利用的新型紙種，福建萬旗非金屬材料有限公司參與生產(chǎn)的“石頭紙”已有數(shù)百噸銷往各地。

這些產(chǎn)品雖然出自不同行業(yè)、企業(yè)，但它們身上都烙下了一個共同的名字——“產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟”。如今，產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟之前不再冠以“某行業(yè)”或“某產(chǎn)業(yè)”的名稱，取而代之的是“石頭紙”、工業(yè)機(jī)器人、低碳環(huán)保涂層材料等具體產(chǎn)品項目，我們看到更加務(wù)實(shí)的運(yùn)作模式。

涂料企業(yè)染花布隔行不再如隔山

務(wù)實(shí)，體現(xiàn)在以市場需求為組成、運(yùn)營聯(lián)盟的風(fēng)向標(biāo)。涂料企業(yè)組合紡織企業(yè)，包含時尚服裝印花的需求；為打造工業(yè)機(jī)器人，機(jī)床公司聯(lián)合軸承企業(yè)；木糖醇、L—阿拉伯糖走俏果凍、糖果生產(chǎn)，食品企業(yè)因此牽手農(nóng)副產(chǎn)品基地……這些原先“隔行如隔山”的企業(yè)走到一起，目的就是避免同質(zhì)產(chǎn)品在市場上的重疊與過度競爭，提升個體企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量水平。

產(chǎn)學(xué)研用細(xì)分工合作不局限產(chǎn)品

未來，已經(jīng)手握優(yōu)勢產(chǎn)品的泉州五個產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟，顯然有更長遠(yuǎn)的目標(biāo)。從生產(chǎn)使用單一產(chǎn)品，發(fā)展到建立一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，僅僅靠個別企業(yè)的單打獨(dú)斗難以完成，聯(lián)盟優(yōu)勢因此凸顯。為完成建立完整產(chǎn)業(yè)鏈的共同目標(biāo)，各環(huán)節(jié)工作也將分解到聯(lián)盟內(nèi)各企業(yè)中。

研究機(jī)構(gòu)專注于研發(fā)完整的生產(chǎn)工藝技術(shù)，原料企業(yè)提供充足資源，產(chǎn)能優(yōu)勢企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)化初試、中試，品牌企業(yè)則利用市場影響力推廣新產(chǎn)品。如今以單一或類別產(chǎn)品為名的產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟，已開始踏上產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟的道路。

一放一收代理增值

與人際關(guān)系同樣微妙，企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系也須用心經(jīng)營。要在國內(nèi)打響品牌，考驗的不僅僅是企業(yè)的實(shí)力，更在于企業(yè)與區(qū)域代理公司之間的協(xié)調(diào)能力。

“各省區(qū)域代理的銷售業(yè)績提升了，品牌在國內(nèi)也就打響了。”通過巧妙處理與全國各省區(qū)域代理公司之間的關(guān)系，我市一家鞋服企業(yè)在贏得區(qū)域代理商合作熱情的同時，也收獲了業(yè)績增量的豐厚成果。本報記者陳云青

試水區(qū)域分紅放手代理經(jīng)營

如果把授權(quán)品牌的企業(yè)視為老板，各區(qū)域代理商就如同員工，服務(wù)于品牌推廣�！皢慰恐荒晁拇蔚挠嗀洉�，遠(yuǎn)不夠企業(yè)加強(qiáng)與代理商之間的溝通聯(lián)系�！苯疬~王鞋服制品有限公司營銷總監(jiān)施寶塔直言，授權(quán)品牌企業(yè)能否巧妙處理與代理商之間的關(guān)系是品牌推廣能否成功的關(guān)鍵因素。

“摒棄隸屬思想，推廣伙伴關(guān)系，只有各區(qū)域代理商經(jīng)營好各自地盤的市場，品牌才能打得響。”亮劍人企業(yè)管理咨詢有限公司培訓(xùn)師柳葉雄認(rèn)為。

“我只給你工資，能否讓你有主人翁的感覺？如果你沒有主人翁的感覺，又怎樣去經(jīng)營一個區(qū)域的銷售？”柳葉雄向記者打了個比方。在他看來，授權(quán)品牌企業(yè)非常有必要對區(qū)域代理商建立“區(qū)域分紅”機(jī)制，在具體操作上，他建議授權(quán)企業(yè)撥出一部分資金，在區(qū)域代理商完成定量任務(wù)，且業(yè)績突出時，給予其區(qū)域分紅或返點(diǎn)。

既然成了伙伴，代理商也擁有一定的話語權(quán)，鋪天蓋地的市場反饋成為授權(quán)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的參照�！靶庐a(chǎn)品一上柜，立即有區(qū)域代理商反饋銷量狀況，并提出調(diào)整產(chǎn)品款式的方案，甚至有代理商‘化身’買手，收集該地區(qū)同品牌的流行款式，寄送回公司總部做樣品參考。”化被動接受產(chǎn)品為主動制定調(diào)整方案，坐在辦公室里也能得到終端反饋信息的施寶塔對這種區(qū)域返點(diǎn)機(jī)制大為贊賞。

統(tǒng)一培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)收緊形象維護(hù)

然而，單單靠“獎金”處理與代理商的關(guān)系還不夠，培訓(xùn)、測評等“軟件”方面投入也是實(shí)現(xiàn)雙方共贏的真經(jīng)。

“品牌授權(quán)于代理商，并不代表著企業(yè)棄權(quán)管理，對代理商的監(jiān)督管理，可從其分公司的員工培訓(xùn)測評方面切入，規(guī)范員工培訓(xùn)內(nèi)容，做到‘千店一面’的保姆式終端維護(hù)�！绷~雄介紹，授權(quán)企業(yè)須對代理公司人員進(jìn)行分批分崗位培訓(xùn)，如對各區(qū)域市場經(jīng)理的培訓(xùn)，應(yīng)按照授權(quán)企業(yè)規(guī)定，授予《市場開發(fā)》、《客戶管理》等必修課程；而企劃經(jīng)理則須接受《商品促銷》、《平面設(shè)計》等培訓(xùn)課程。

此外，在人才測評方面，授權(quán)公司可與區(qū)域代理商合作，分區(qū)域制定一套人才評定標(biāo)準(zhǔn)，明確市場、配送、客服等環(huán)節(jié)的人才引入準(zhǔn)則與績效考核，以引入、培訓(xùn)、激勵人才的方式，把控營銷人才素質(zhì)，使授權(quán)品牌企業(yè)不因部分區(qū)域代理商的經(jīng)營不善而蒙受“砸牌”損失。