特種紙經(jīng)過銷售旺季后，開始步入十字關(guān)頭，廠商對于經(jīng)銷特種紙的不同態(tài)度、不同商業(yè)模式以及不同切入點，使得相關(guān)廠商、經(jīng)銷商不僅面臨選擇，更要直面考驗。

　　北京杰奧佳美貿(mào)易有限公司是一家專做進口特種紙經(jīng)銷的貿(mào)易公司，公司負責(zé)人蕭振杰主要負責(zé)北方市場，他對這幾年特種紙市場的變化深有感觸。

　　記者：特種紙市場的問題頗多，除了不斷上漲的價格外，運輸及成本等的競爭也讓特種紙經(jīng)銷商感到頭痛，那么經(jīng)銷進口特種紙目前面臨哪幾個問題？

　　蕭振杰：我認為現(xiàn)在的壓力主要表現(xiàn)在以下幾點。
        (1) 運輸時間過長，產(chǎn)品從歐洲運輸?shù)絿鴥?nèi)要28天，還有報關(guān)等手續(xù)需要8～10個星期。
　　(2) 客戶限于成本的壓力，開始放棄進口紙，選用價格低、質(zhì)量一般的國產(chǎn)特種紙。
　　(3) 特種紙品種越來越多，增加了我們的庫存壓力。
　　(4) 特種紙漲價無法轉(zhuǎn)嫁給客戶，只能自己消化。
　　(5) 北方市場的欠賬情況嚴(yán)重。

　　記者：目前整個紙張市場的生意就不好，銅版紙及白卡紙市場的競爭甚至已經(jīng)白熱化，但特種紙市場，特別是進口特種紙市場的情況是不是會好一些？
　　蕭振杰：特種紙的利潤在20%左右，表面看比銅版紙及白卡紙高很多，但有幾點要明白：特種紙有180多個品種，每個產(chǎn)品都有庫存，增加了經(jīng)銷壓力；特種紙需要3～4個月銷售周期，而銅版紙只需要2個星期；賣銅版紙和白卡紙很少宣傳，只需看價格及產(chǎn)地，特種紙則需要制作精美的宣傳冊，其成本在600元左右，且免費送給客戶。所以特種紙開辟市場的成本遠高于其他品種的紙，20％的利潤只是表象。

　　記者：特種紙的經(jīng)銷市場是否混亂？

　　蕭振杰：特種紙市場有一個不正常的現(xiàn)象，在紙業(yè)經(jīng)銷商及最終用戶中還存在一個環(huán)節(jié)——倒賣商，這些倒賣商與紙業(yè)公司、印刷廠都很熟，他們沒有庫存，直接從生產(chǎn)商或經(jīng)銷商處買來產(chǎn)品倒賣給印刷廠。這種公司的存在有好有壞，好處是比較靈活，可以協(xié)助經(jīng)銷商擴大銷路，是一種新的銷售渠道，是我們所沒有的，而且很靈活，能收回現(xiàn)錢；壞處則是他們攪亂了市場價格，不會按照市場規(guī)矩做生意。

　　還有，各區(qū)域經(jīng)銷商不僅做本地生意，還會把觸角伸到外地，常常與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商報出的產(chǎn)品價格不一致，造成市場混亂。

　　記者：一些大型銅版紙及白卡紙生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)入駐中國，并形成大規(guī)模生產(chǎn)，但國外特種紙生產(chǎn)商的身影，并為出現(xiàn)在國內(nèi)，為什么？

　　蕭振杰：一是特種紙的銷售量很少；二是國外的生產(chǎn)商大多是家族式企業(yè)，使用的是老式機器，他們不可能把設(shè)備搬到中國來，更不會把技術(shù)帶過來。最主要的原因還是中國特種紙市場還不大，且價格太低，他們無法接受國內(nèi)2萬元/噸的特種紙，要知道在英國其售價高達30萬元/噸。雖然中國的人工成本比較便宜，但他們并不愿意冒險。

　　記者：都說2005年是特種紙市場最黑暗的一年，如果度過了今年關(guān)口，也許明年就能重見光明。即便如此，特種紙市場的前景又是否明朗？

　　蕭振杰：我認為今年是最“黑暗”的一年，我們也在不停地問自己，照這樣下去，明年怎么辦，未來市場誰都無法預(yù)料。雖然我們今年的銷售量增加了8%，但并不是因為產(chǎn)品賣得多了，而是增加了很多新品種。對于未來銷售量能達到多少，進多少庫存，我們只能將去年與前年的銷售情況進行同期對比，然后預(yù)測今年庫存。

　　房地產(chǎn)是特種紙的大客戶，他們的宣傳冊需要好的材料，但現(xiàn)在也有很多因素制約，比如政府前一段時間推出打擊炒房地產(chǎn)的政策，銀行對基金也采取緊縮政策，一些公司為了節(jié)約流動資金，減少了宣傳冊的開支。還有一些廣告宣傳產(chǎn)品也開始用銅版紙?zhí)娲�特種紙。
　　國內(nèi)的印刷工價很低，特種紙市場能不能繼續(xù)運作，要看印刷廠是否有錢賺。

　　記者：那么特種紙的市場在哪里？

　　蕭振杰：2008年奧運會是一個契機，因為那時需要印制很多精美的宣傳產(chǎn)品。
　　另外，特種紙的發(fā)展空間主要在包裝設(shè)計領(lǐng)域，但目前廣告設(shè)計領(lǐng)域的競爭也很激烈，設(shè)計公司限于成本的考慮，多少有些排斥特種紙，其實他們并不了解，特種紙的價格已經(jīng)不像以前那么昂貴了。我希望和他們多合作，告訴他們特種紙的好處在哪里，以便讓其將好的特種紙材料推薦給客戶。
　　現(xiàn)在，特種紙市場競爭激烈， 廠商、經(jīng)銷商互相爭奪本來就不大的市場。我認為，與其打得頭破血流，不如把市場做大，爭取更大的份額。所以在開拓市場上，將找專人負責(zé)廣告公司等客戶，對他們進行培訓(xùn)。
　　我們經(jīng)常強調(diào)一點，特種紙應(yīng)該與時裝一樣——明年流行什么顏色、什么樣子，使用特種紙必須有藝術(shù)眼光，讓客戶能夠趕上潮流。