經(jīng)濟(jì)日報訊，1825年，當(dāng)約翰·馬修斯·福伊特從父親手中接管產(chǎn)業(yè)時，全部家當(dāng)是一個僅有5個人的鎖匠鋪。如今，這家位于德國南部海登海姆市的鎖匠鋪，已經(jīng)成長為歐洲最大的家族企業(yè)之一，在全球設(shè)有180多個分支機(jī)構(gòu)，擁有24000名員工，為造紙技術(shù)、動力傳輸技術(shù)、能源技術(shù)及工業(yè)服務(wù)確立標(biāo)準(zhǔn)，年銷售額近33億歐元。
 
　　搭上中國經(jīng)濟(jì)快車

　　記住福伊特其實(shí)并不難。目前，世界上每三張紙中就有一張是使用福伊特造紙機(jī)生產(chǎn)的，使用福伊特西門子水電公司制造的水輪機(jī)和發(fā)電機(jī)生產(chǎn)出的電力占全球水力發(fā)電量的三分之一。在世界各國，從工廠到公路和軌道車輛，福伊特驅(qū)動設(shè)備被廣泛采用。而中國更是福伊特增長迅速的產(chǎn)品市場。

　　冬日的一個早晨，福伊特集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官赫爾穆特·科爾曼博士來到北京，宣布了公司2004財年的發(fā)展規(guī)劃：“繼續(xù)擴(kuò)展在華業(yè)務(wù)，將員工人數(shù)增加15％。在將近一個世紀(jì)的時間里，福伊特一直在紙張生產(chǎn)和銷售、水輪機(jī)和軌道車輛零部件等領(lǐng)域與中國保持合作。我們將一如既往，始終保持這種合作伙伴關(guān)系�！�

　　當(dāng)一些跨國公司聲稱在中國不賺錢時，福伊特集團(tuán)在華所有業(yè)務(wù)部門卻個個贏利。科爾曼博士向記者解釋其原因時說：“由于中國市場對福伊特集團(tuán)的各類產(chǎn)品需求旺盛，福伊特在中國的銷售額已占集團(tuán)總銷售額的10％以上，特別是福伊特造紙技術(shù)公司和福伊特西門子水電集團(tuán)在中國的年銷售額約占其全球銷售總額的20％。預(yù)計未來五年里這一比例還將大幅上升。”

　　科爾曼博士認(rèn)為，福伊特集團(tuán)在中國的成功，與中國宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)。以能源領(lǐng)域?yàn)槔�，目前，中國的水力發(fā)電量將以每年8％—9％的速度增長，而福伊特西門子水電集團(tuán)則滿足了中國20％以上的水電生產(chǎn)設(shè)備需求，其中包括世界最大的水力發(fā)電站三峽工程。

　　與此同時，福伊特驅(qū)動技術(shù)有限公司也參與了中國重大的鐵路和基礎(chǔ)設(shè)施投資項目�！盀橛�接2008年奧運(yùn)會，北京計劃投資數(shù)十億美元建設(shè)城市輕軌和地鐵系統(tǒng)。福伊特集團(tuán)將為北京新增的6條地鐵線和50條公共汽車線路的建設(shè)提供驅(qū)動器、車鉤及螺旋齒輪等關(guān)鍵設(shè)備�！笨茽柭�博士對集團(tuán)在中國的發(fā)展前景很樂觀。

　　互信互利共謀發(fā)展

　　盡管中國是發(fā)明造紙和印刷術(shù)的國家，但是目前紙制品的人均年消耗量僅為33公斤，而美國為300公斤，歐洲是200公斤，全球平均消耗量為55公斤。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，這一差距正在不斷縮小。據(jù)預(yù)測，到2010年，中國紙張年需求量將從現(xiàn)在的4300萬噸增加到7000萬噸，因此，中國對大型造紙設(shè)備的需求不言自明。

　　中國公司總裁劉明明女士介紹說：“目前我們在中國市場的占有率已達(dá)51.5％，共有超過20臺現(xiàn)代化造紙機(jī)在中國運(yùn)行。”由于中國公司業(yè)績突出，劉明明也成為福伊特集團(tuán)全球59名最高層經(jīng)理中惟一的女性和土生土長的中國人。

　　這一步邁得其實(shí)并不容易。盡管早在1936年福伊特便向中國提供了第一臺完整的造紙機(jī)，盡管1985年福伊特為中國提供的第一臺Duoformer成型器已在遼寧順利開機(jī)，盡管1994年集團(tuán)便在北京設(shè)立了中國代表處，但是1998年8月劉明明來到福伊特?fù)?dān)任中國首席代表時，集團(tuán)給她的定額指標(biāo)僅僅是年銷售額達(dá)到50萬歐元。由此足見造紙機(jī)械領(lǐng)域競爭之激烈。而在2003年一年里，中國新安裝的福伊特造紙機(jī)即有5臺，價值達(dá)4億歐元。此時，一些競爭對手被迫退出了中國市場。談及福伊特的成功，劉明明將其歸結(jié)為通過長期努力，與合作者建立了互信互利的關(guān)系�！盁o論做什么事情都有關(guān)鍵點(diǎn)，找準(zhǔn)突破口，就可能取得成功。福伊特辦事的原則是合作必須對雙方有利，一旦建立了相互信任的關(guān)系，即使我的產(chǎn)品價格超過競爭對手，也可能獲勝。所有的項目都是由人做的，合作雙方態(tài)度越積極，越能取得成功。一些外國公司的人也很能干，但在與中國方面合作時往往持消極態(tài)度，并存在某些偏見，因而影響了事業(yè)的發(fā)展�！�

　　對于中國紙業(yè)市場，曾在其中摔打多年的劉明明了然于心。她向總部匯報說，從1999年，中國政府決定投資600億元人民幣進(jìn)行技改，其中150億元用于20個項目的造紙設(shè)備技術(shù)更新。技改方式從設(shè)備全部進(jìn)口到部分進(jìn)口，再到全部國產(chǎn)化。中國現(xiàn)有的2599家造紙廠，部分企業(yè)有能力進(jìn)口外國設(shè)備，其余則需要質(zhì)優(yōu)價廉的設(shè)備。針對這一現(xiàn)狀，劉明明向總部提出了中國市場戰(zhàn)略，首先確立了“同一平臺概念”，即對一些客戶提供整條生產(chǎn)線并進(jìn)行質(zhì)量擔(dān)保，使用戶的投資更快獲得回報。

　　劉明明總裁向記者介紹說：“華泰紙業(yè)的新聞紙生產(chǎn)線采用的就是我們?yōu)橹袊�提供的第一條‘同一平臺概念’造紙生產(chǎn)線，它代表了世界上最先進(jìn)的技術(shù)水平，對中國，對全球市場都很重要�！蓖瑫r，福伊特明確提出“福伊特標(biāo)準(zhǔn)，中國制造”原則，即尋找合適的合作伙伴在中國本土制造紙機(jī)，由福伊特提供關(guān)鍵部件，以使整機(jī)達(dá)到福伊特質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這樣，設(shè)備的質(zhì)量技術(shù)水準(zhǔn)沒有改變，但價格卻比純進(jìn)口產(chǎn)品降低了許多，因而更有競爭優(yōu)勢。

　　正確的市場戰(zhàn)略讓福伊特的中國業(yè)務(wù)漸入佳境。從1997年至2003年，福伊特造紙技術(shù)公司在中國的銷售總額價值超過11億歐元，其中新造紙機(jī)訂單有17臺。公司期待未來12個月內(nèi)與中國簽訂總值超過2.5億歐元的合同。“一臺造紙設(shè)備從立項、批準(zhǔn)、談判、安裝到投入生產(chǎn)運(yùn)營，需要幾年的時間，因此，經(jīng)營這個行業(yè)必須腳踏實(shí)地。中國市場未來將新增100臺大型造紙機(jī)，我們對今后事業(yè)的發(fā)展充滿信心。”劉明明說。（陳頤）